從四家對(duì)外公開(kāi)披露或宣傳的“合作意義”中，無(wú)外乎雙方在品牌傳播、產(chǎn)品展陳、渠道推廣、售后服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的多個(gè)方面的資源共享，從而為消費(fèi)者帶來(lái)更多實(shí)惠。對(duì)這種意識(shí)形態(tài)的層面有多么高雅，我不

　　第一，　買(mǎi)地板贈(zèng)家電本身過(guò)程的不可逆，使得貌似門(mén)當(dāng)戶對(duì)的買(mǎi)贈(zèng)很難實(shí)現(xiàn)真正的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手；

　　誰(shuí)都不能否認(rèn)，中國(guó)人現(xiàn)在很看重房子。并且是房?jī)r(jià)越高，看的越重。但凡是有過(guò)裝修經(jīng)歷的人都知道，買(mǎi)地板和買(mǎi)家電的時(shí)間先后順序是不可逆的。也就是說(shuō)，對(duì)一個(gè)新房來(lái)講，通常是先買(mǎi)地板而后買(mǎi)家電，絕不會(huì)先買(mǎi)家電再買(mǎi)地板。對(duì)于買(mǎi)地板的消費(fèi)者來(lái)講，這時(shí)候的作息是“工作——新房——建材市場(chǎng)”三點(diǎn)一線。這本身對(duì)很多工薪族就足以讓他們焦頭爛額了。這時(shí)候家電對(duì)他們來(lái)說(shuō)還沒(méi)有提上日程，而突然有人推出了“買(mǎi)地板送彩電”，就顯得有點(diǎn)操之過(guò)急了。從而使表面上看非常完美的門(mén)當(dāng)戶對(duì)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，其在實(shí)質(zhì)上卻很難走出“捆綁搭售”的嫌疑�？磥�(lái)有很多事情（就比如意外懷孕一樣），來(lái)早了也是不行的。一閃念的驚喜之后，帶來(lái)的是無(wú)盡的煩惱。我簡(jiǎn)單提煉為三字經(jīng)：“沒(méi)心情、沒(méi)得挑、沒(méi)地放”�！　�

　　首先，沒(méi)心情。通常來(lái)說(shuō)，新房從裝修再到入住，可謂一個(gè)相對(duì)“漫長(zhǎng)”的工程。而按照中國(guó)人裝修的習(xí)慣，即使是硬裝、軟裝全部完成，通常也會(huì)有至少1-2個(gè)月的“晾甲醛”期才會(huì)考慮入住，而只有真正入住之后，彩電的價(jià)值才會(huì)派上用場(chǎng)。這就側(cè)面說(shuō)明了在買(mǎi)地板的時(shí)候就捎帶了彩電，確實(shí)是來(lái)早了。我們知道，買(mǎi)地板的時(shí)候，雖然裝修已近尾聲，打制的柜子、廚房衛(wèi)浴、墻漆吊頂、燈飾都通常已經(jīng)搞定，但此時(shí)的新家其實(shí)還只能算是一個(gè)“毛坯”，裝修現(xiàn)場(chǎng)通常是雜亂無(wú)章、滿地狼籍的景象。猶如一個(gè)人上身已經(jīng)穿好了西服領(lǐng)帶，而下身還是短褲拖鞋呢。此時(shí)，早已因頻繁奔走建材市場(chǎng)而焦頭爛額的消費(fèi)者對(duì)于兩三個(gè)月后才要考慮挑選的家電產(chǎn)品，基本是沒(méi)有那份閑情逸致去顧及的，甚至是排斥考慮的。所以，這時(shí)候過(guò)早送來(lái)了彩電，他們是不領(lǐng)情的。

　　其次，沒(méi)得挑。彩電算是大宗耐用消費(fèi)品，產(chǎn)品的特性和價(jià)格額度決定了消費(fèi)者對(duì)其型號(hào)、款式、功能、價(jià)格都有很高和很明確的要求，一句話，這不是隨隨便便就亂捎回家的，而是需要好好斟酌慎重購(gòu)買(mǎi)的。還有就是售后服務(wù)和保修，這些都是消費(fèi)者很看重的問(wèn)題。在國(guó)美蘇寧等專業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，會(huì)顯得既有得挑，又有保障。而當(dāng)彩電作為一種地板贈(zèng)品的身份出現(xiàn)時(shí)，卻一下子變成了沒(méi)得挑，這嚴(yán)重違背了消費(fèi)者對(duì)于大宗家電產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣�！　�

　　這里可能有人會(huì)說(shuō)，反正是送的東西，消費(fèi)者也沒(méi)那么多講究，算撿了個(gè)便宜，不要白不要。錯(cuò)了，我們要看買(mǎi)的是什么、贈(zèng)的又是什么。比如買(mǎi)個(gè)五千塊的手機(jī)，說(shuō)送一輛普通的自行車(chē)，這算是“意外的驚喜”，他知道那自行車(chē)最多值個(gè)二三百塊錢(qián)，但對(duì)于贈(zèng)品，就會(huì)從心理上自己主動(dòng)降低要求，能騎就行。如果自己買(mǎi)個(gè)自行車(chē)騎，則通常會(huì)情愿花個(gè)五六百甚至更高買(mǎi)輛好的，這就是消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品和正規(guī)銷(xiāo)售產(chǎn)品的心理訴求落差。但如果買(mǎi)了八千塊的地板，送了四千塊的彩電，你會(huì)認(rèn)為這是撿了便宜嗎？　　

　　事實(shí)上，如果贈(zèng)品是知名企業(yè)的大件產(chǎn)品，比如本文所提的海爾和長(zhǎng)虹彩電，消費(fèi)者就不會(huì)理解成這是贈(zèng)品，而是認(rèn)為這是地板經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行捆綁“搭售”， 因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為，羊毛出在羊身上，肯定是因?yàn)槟愕匕宥噘u(mài)了我錢(qián)才送彩電，一定不是“白給的”。那么既然是搭售，就會(huì)有在質(zhì)量、型號(hào)、款式、售后服務(wù)等多方面的要求，功能看上了，外形可能看不上；外形看上了，說(shuō)不定規(guī)格又不滿意。于是，他就可以理直氣壯地挑剔，就會(huì)有“我能否不要這贈(zèng)品”、“能否給我折成現(xiàn)金”等一系列問(wèn)題和麻煩的出現(xiàn)。否則，他寧可自己去家電賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)一個(gè)更合心意、更有保障的彩電，想要哪個(gè)要哪個(gè)，省得強(qiáng)迫和將就。我這個(gè)心理分析結(jié)論歡迎各位經(jīng)銷(xiāo)商反饋實(shí)情來(lái)進(jìn)行證實(shí)。　　

　　再者，沒(méi)地放。和沒(méi)心情一樣的道理，在買(mǎi)建材、裝房子的時(shí)候，家里還是一個(gè)滿地狼籍的半成品房，這時(shí)候給他送一個(gè)占地很大又很笨重的彩電，哪怕是帶有包裝紙箱更方便一些，他可能也根本沒(méi)地方放，這種怕麻煩的心理也會(huì)直接影響他對(duì)于贈(zèng)品的興趣，轉(zhuǎn)而要求經(jīng)銷(xiāo)商提供其它優(yōu)惠方式。

　　這里可能有人會(huì)反駁說(shuō)，可以先把地板買(mǎi)回家，而不用提贈(zèng)品彩電，彩電先寄存到地板經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房里，等房子徹底裝修好之后再送貨啊。且不說(shuō)無(wú)端占用了地板經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和配送成本這回事，顧客這頭也不會(huì)買(mǎi)賬。因?yàn)檫@時(shí)候顧客可能又會(huì)說(shuō)，從今天買(mǎi)地板回家到將來(lái)“迎接”彩電回家看，這中間有好幾個(gè)月呢，現(xiàn)在的家電產(chǎn)品降價(jià)都很快，我這么早買(mǎi)它又不能看干嘛呢？還不如現(xiàn)在不買(mǎi)，到時(shí)候房子裝好了，根據(jù)家里的整體裝修風(fēng)格和電視墻風(fēng)格，根據(jù)電視柜的規(guī)格再來(lái)慢條斯理挑彩電也不遲。并且很可能那時(shí)會(huì)更便宜，何必非要現(xiàn)在呢？　 

　　第二，　一買(mǎi)一贈(zèng)之間的春秋筆法點(diǎn)破從屬關(guān)系，很難矯正傳統(tǒng)消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品質(zhì)量不高的認(rèn)識(shí)誤區(qū)�！　�

　　傳統(tǒng)消費(fèi)觀念通常會(huì)認(rèn)為：買(mǎi)的東西是值錢(qián)的，贈(zèng)的東西通常是不怎么值錢(qián)的。盡管這可能是一種認(rèn)識(shí)誤區(qū)，但卻是客觀并在全國(guó)廣泛存在的事實(shí)。這時(shí)候，買(mǎi)誰(shuí)？贈(zèng)誰(shuí)？就顯得非常微妙。猶如電影《大紅燈籠高高掛》里面的納妾一樣，誰(shuí)做大，誰(shuí)做小，爭(zhēng)起來(lái)是可以出人命的�！　�

　　比如當(dāng)前麻煩纏身的霸王洗發(fā)水，曾推出過(guò)買(mǎi)兩桶1升裝洗發(fā)水送手拉式購(gòu)物車(chē)的促銷(xiāo)活動(dòng)，這種購(gòu)物車(chē)做得很精致，單價(jià)估計(jì)也得三四十塊錢(qián)，側(cè)面彰顯了洗發(fā)水很高檔，不錯(cuò)。但如果買(mǎi)一個(gè)這樣的購(gòu)物車(chē)送洗發(fā)水，你一定會(huì)認(rèn)為送的洗發(fā)水是垃圾貨�！　�

　　再比如幾年前玉斯?jié)嵮栏噘I(mǎi)牙膏送傘，你會(huì)感覺(jué)這種牙膏肯定是頂級(jí)產(chǎn)品，會(huì)抬高牙膏的形象；但如果是買(mǎi)傘送牙膏，你會(huì)感覺(jué)牙膏和傘都很一般，并且好像這種買(mǎi)贈(zèng)很不著調(diào)�！　�

　　所以，買(mǎi)品和贈(zèng)品之間，一定是有主次和從屬關(guān)系的。這是不能回避的認(rèn)知慣例。此番地板品牌與家電品牌的合作，一買(mǎi)一贈(zèng)之間，也已經(jīng)不自覺(jué)地明示了“地板為主、彩電為輔”的印象。這種從屬關(guān)系會(huì)快速傳遞給消費(fèi)者的心理認(rèn)知，從而形成贈(zèng)品要么不值錢(qián)不太想要，要么很值錢(qián)卻在強(qiáng)行搭售的抵觸情緒�！　�

　　眾所周知，圣象、大自然是中國(guó)地板界數(shù)一數(shù)二的品牌，因此，能列入上述兩地板品牌“買(mǎi)地板贈(zèng)彩電”計(jì)劃的彩電贈(zèng)品，我相信也一定是高端彩電企業(yè)中的“高端”產(chǎn)品。長(zhǎng)虹、海爾與圣象、大自然來(lái)對(duì)應(yīng)，表面上看好像門(mén)當(dāng)戶對(duì)，沒(méi)有掉價(jià)。但在實(shí)際上，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為：這么知名的品牌和產(chǎn)品居然淪為了別人的贈(zèng)品，看來(lái)彩電行業(yè)確實(shí)是不景氣了。你說(shuō)冤不冤吶。　　

　　更有甚者，這種買(mǎi)贈(zèng)之間的從屬關(guān)系和輔助地位非但不利于家電品牌的形象彰顯和提升，還會(huì)直接衍生出消費(fèi)者的兩大決策難題，從而出現(xiàn)高不成低不就：　　

　　1、如果贈(zèng)品彩電配給的是過(guò)時(shí)的、滯銷(xiāo)品的傾銷(xiāo)，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為沒(méi)有價(jià)值，拒絕要貨；　　

　　2、如果贈(zèng)品彩電的的確確是新潮的好產(chǎn)品，那么這些贈(zèng)品本來(lái)是可以在電器專賣(mài)店經(jīng)得起消費(fèi)者的挑選、盤(pán)問(wèn)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的，但一旦作為贈(zèng)品，就好像一個(gè)黃花閨女本來(lái)是可以挑著嫁個(gè)未婚的好婆家的，現(xiàn)在卻被人納了妾，很難抬得起頭。干嘛非要做這種自降身價(jià)的傻事呢？　　

　　因此，有道是：“好鐵不打釘，好女不當(dāng)妾”。這種“兩頭不落好”的買(mǎi)賣(mài)，從地板知名品牌與家電知名品牌的買(mǎi)贈(zèng)合作開(kāi)始，就早已打上了揮之不去、百口莫辯的陰影。

　　行文至此，我突然想起了“春秋大義”�？鬃泳帉�(xiě)《春秋》，對(duì)同一件事情的描述，只需一字之差即可暗含褒貶，比如同樣是臣子殺了皇上，如果寫(xiě)成了“弒” 君，則說(shuō)明臣子大逆不道，是篡權(quán)奪位；而如果寫(xiě)成了“伐”君，則說(shuō)明皇上昏庸，臣子順應(yīng)天下民意而起義。此可謂春秋筆法，微言大義。　　

　　同樣道理，此次地板大品牌與彩電大品牌的合作，貌似門(mén)當(dāng)戶對(duì)，但一買(mǎi)一贈(zèng)之間，也早已微言大義，其主仆身份一覽無(wú)余。這種買(mǎi)贈(zèng)不但有違傳統(tǒng)的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，也很難走出“捆綁搭售”、“強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)”的嫌疑，消費(fèi)者最終很難領(lǐng)情，甚至根本不會(huì)買(mǎi)賬�！　�

　　綜上，我很欣賞他們營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的大膽嘗試，但對(duì)于四者的出雙入對(duì)，從普遍規(guī)律就事論事地分析，我并不看好，我斷言他們的聯(lián)姻走不了多久，最多算“試婚”而已。必將以好合好散，做個(gè)“普通朋友”而結(jié)束。　　

本文系張會(huì)亭專為《地板新時(shí)代》雜志總編張濤撰寫(xiě)的采訪作品，原作于2010年7月30日，將發(fā)表于該雜志2010年9月刊。本文屬于市場(chǎng)預(yù)言作品，現(xiàn)立此存照，以驗(yàn)后效